Kaksi keskeist\u00e4 tekij\u00e4\u00e4 nykyaikaisessa ja sujuvassa liiketoiminnassa ovat myynnin kehitt\u00e4minen ja digitalisaatio, kun tavoitteena on pysy\u00e4 kilpailukykyisen\u00e4 ja vastata markkinoiden muutoksiin. Digitalisaation merkitys on vaikuttava my\u00f6s teollisuuden alan yrityksiss\u00e4 sek\u00e4 yritysverkostoissa. Perinteiset myyntimenetelm\u00e4t, kuten kasvokkain tapahtuvat neuvottelut, puhelinmyynti ja s\u00e4hk\u00f6postitse l\u00e4hetett\u00e4v\u00e4t vahvistukset ovat yh\u00e4 t\u00e4rkeit\u00e4, mutta digitalisaatio on avannut uusia mahdollisuuksia ja tehokkuutta myyntity\u00f6h\u00f6n. Esimerkiksi verkkokauppa, s\u00e4hk\u00f6inen markkinointi ja asiakkuudenhallintaj\u00e4rjestelm\u00e4t ovat digitaalisia ty\u00f6kaluja, jotka tehostavat myyntiprosessia ja auttavat yrityksi\u00e4 tavoittamaan asiakkaat entist\u00e4 paremmin.<\/p>\n
Sein\u00e4joen ammattikorkeakoulun ja Vaasan yliopiston yhteisess\u00e4 hankkeessa Digitalisoituvat yritysverkostot DigiNet on benchmarkattu pitk\u00e4lle digitalisoituneita valmistavan teollisuuden yritysverkostoja. T\u00e4ss\u00e4 yhteydess\u00e4 case yritysverkoston eri osapuolia \u2013 toimittajia ja asiakkaita \u2013 on haastateltu, ja niiden pohjalta on pyritty ymm\u00e4rt\u00e4m\u00e4\u00e4n, mik\u00e4 on keskeist\u00e4 verkostotason digitalisaatiossa. Haastatteluissa on noussut esille, ett\u00e4 keskeinen tekij\u00e4 yrityksen myynnin kehittymisess\u00e4 on digitalisaation vaikutus myyntiin ja siihen liittyviin toimintamalleihin.<\/p>\n
Myyntiliidit eli potentiaaliset asiakkaat, jotka ovat ilmaisseet kiinnostuksensa yrityksen tuotteita tai palveluita kohtaan, ovat keskeinen osa myyntiprosessia. On t\u00e4rke\u00e4\u00e4, ett\u00e4 yrityksess\u00e4 on toimiva sis\u00e4inen toimintamalli myyntiliidien k\u00e4sittelyyn, jotta liidit muuttuvat myynniksi ja toteutuneiksi kaupoiksi. Myyntiliidit ohjaavat myyntitiimi\u00e4 kohti lupaavia mahdollisuuksia ja auttaa priorisoimaan asiakaskontaktointia.<\/p>\n
Ensimm\u00e4inen askel on ker\u00e4t\u00e4 liideist\u00e4 laadukasta tietoa. Yrityksen ja sen kontaktihenkil\u00f6n perustietojen ohella k\u00e4ytt\u00e4ytymist\u00e4 sek\u00e4 tarpeiden ja kiinnostuksen kohteita koskevat tiedot auttavat myyntitiimi\u00e4 viem\u00e4\u00e4n liidin asiakkaaksi. Tietojen tulee olla paitsi ajantasaisia ja j\u00e4rjestelm\u00e4llisesti p\u00e4ivitettyj\u00e4, my\u00f6skin tarkkoja ja toiminnan kannalta relevantteja ja \u201ct\u00e4ydellisi\u00e4\u201d eli kaiken tarpeellisen tiedon sis\u00e4lt\u00e4vi\u00e4. Lis\u00e4ksi tietoa tulee ker\u00e4t\u00e4 ja tallentaa yhdenmukaisesti eri liideist\u00e4 ja eri ty\u00f6ntekij\u00f6iden kesken. Kaikki t\u00e4m\u00e4 k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6ss\u00e4 edellytt\u00e4\u00e4 vahvoja prosesseja ja ohjelmistopohjaista automaatiikkaa. Toiseksi, automatisointi voi tehostaa myyntiliidien k\u00e4sittely\u00e4 merkitt\u00e4v\u00e4sti: automaattiset j\u00e4rjestelm\u00e4t voivat tunnistaa ja luokitella liidit sek\u00e4 ohjata ne oikeille myyntihenkil\u00f6ille ihmist\u00e4 nopeammin. Samalla kaikki myyntiliidit tulevat k\u00e4sitellyiksi eik\u00e4 mik\u00e4\u00e4n yhteydenotto unohdu. Kolmanneksi, jatkuva seuranta ja analysointi ovat keskeisi\u00e4 myyntiliidien k\u00e4sittelyss\u00e4. T\u00e4m\u00e4 auttaa tunnistamaan trendej\u00e4 ja oppimaan parhaista k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6ist\u00e4, mik\u00e4 puolestaan johtaa parempiin tuloksiin pitk\u00e4ll\u00e4 aikav\u00e4lill\u00e4. Yrityksen kannattaa rakentaa itselleen selke\u00e4 \u201cmyyntisuppilo\u201d (engl. \u201cfunnel\u201d) joka vie j\u00e4rjestelm\u00e4llisesti ja vaihe vaiheelta liidit kohti toteutuneita kauppoja. Myyntiorientoitunut CRM-j\u00e4rjestelm\u00e4 tukee t\u00e4llaista vaiheistuista rakenteellaan.<\/p>\n
Digitaaliset analytiikkaty\u00f6kalut mahdollistavat tarkemman asiakasymm\u00e4rryksen ja siten paremman kohdentamisen markkinointi- ja myyntitoimenpiteiss\u00e4. T\u00e4ll\u00e4 on vaikutusta my\u00f6s tuote- ja palvelukehitykseen. Asiakask\u00e4ytt\u00e4ytyminen ja asiakkaiden omassa tuotannossa tapahtuvien syklien ja tarpeiden ymm\u00e4rt\u00e4minen auttaa yrityst\u00e4 palvelemaan asiakasta paremmin. T\u00e4m\u00e4 vaikuttaa positiivisesti my\u00f6s tuotantosuunnitelmien tekemiseen ja ennakointiin, tehostaen yrityksen omien resurssien k\u00e4ytt\u00f6\u00e4. Digitalisaatio on tuonut tehokkaita ty\u00f6kaluja asiakasymm\u00e4rryksen luomiseen alkaen esimerkiksi kotisivujen k\u00e4vij\u00e4virran ja k\u00e4ytt\u00e4ytymistietojen tarkastelusta sosiaalisen median viestinn\u00e4n ja n\u00e4kyvyyden analysointiin ja s\u00e4hk\u00f6postikampanjoiden automatisointiin.
\nOn t\u00e4rke\u00e4\u00e4 ymm\u00e4rt\u00e4\u00e4, ett\u00e4 digitaalisessa maailmassa merkitt\u00e4v\u00e4 osa koko asiakaskokemuksesta rakentuu digitaalisen pinnan kautta: ensikosketus syntyy varsin usein esimerkiksi kotisivujen tai sosiaalisen median n\u00e4kyvyyden kautta. Yksi digitalisaation keskeisist\u00e4 vaikutuksista onkin asiakaskokemuksen parantaminen. Yritykset voivat hy\u00f6dynt\u00e4\u00e4 digitaalisia kanavia tarjotakseen personoidumpia ja r\u00e4\u00e4t\u00e4l\u00f6ityj\u00e4 palveluita asiakkailleen. Esimerkiksi verkkokauppa, \u00e4lykk\u00e4\u00e4t verkkosivustot ja chatbotit voivat auttaa asiakkaita l\u00f6yt\u00e4m\u00e4\u00e4n tarvitsemansa tiedon nopeasti ja helposti ja mahdollistaa tilausten tekemisen my\u00f6s ty\u00f6ajan ulkopuolella. Lis\u00e4ksi digitaaliset analytiikkaty\u00f6kalut mahdollistavat tarkemman asiakasymm\u00e4rryksen ja siten paremman kohdentamisen markkinointi- ja myyntitoimenpiteiss\u00e4. Toisaalta etenkin vakiintuneemmissa asiakassuhteissa voidaan hy\u00f6dynt\u00e4\u00e4 asiakasportaaleja, joiden kautta esimerkiksi tilaustiedot saadaan omaan ERPiin valmiiksi oikeassa muodossa. Yrityksen on kuitenkin pidett\u00e4v\u00e4 huoli, ett\u00e4 esimerkiksi asiakasportaali tuo aitoa lis\u00e4arvoa my\u00f6s asiakkaalle itselleen esimerkiksi tilausprosesseihin liittyvien talous- ja muiden tietojen helppona saatavuutena. Sama ajatus on syyt\u00e4 muistaa laajemminkin digitaalisuutta kehitett\u00e4ess\u00e4: j\u00e4rjestelmien on oltava relevantteja, helppok\u00e4ytt\u00f6isi\u00e4 ja tuotettava enemm\u00e4n hy\u00f6ty\u00e4 kuin niiden k\u00e4ytt\u00e4minen vaatii vaivaa. Vaikeak\u00e4ytt\u00f6iset j\u00e4rjestelm\u00e4t ohitetaan arjessa tavalla tai toisella ja samalla menetet\u00e4\u00e4n tiedonkeruun automaation tuomat hy\u00f6dyt esimerkiksi tietojen t\u00e4ydellisyyden rikkoontuessa.<\/p>\n
Toisaalta teollisuuden yritysten myynnin kehitt\u00e4minen voi my\u00f6s olla veturi digitalisaatiolle. Kun yritykset panostavat myyntiprosessiensa digitalisointiin, ne luovat samalla pohjan muulle digitalisaatiolle organisaatiossaan. Esimerkiksi CRM-j\u00e4rjestelm\u00e4n k\u00e4ytt\u00f6\u00f6notto voi vaatia prosessien uudelleenarviointia ja tietoj\u00e4rjestelmien integrointia, mik\u00e4 voi johtaa laajempaan digitalisaatioon yrityksen eri osa-alueilla. Verkostotasolla sujuvuutta lis\u00e4\u00e4 se, jos verkoston k\u00e4ytt\u00e4m\u00e4t j\u00e4rjestelm\u00e4t ovat yhtenev\u00e4iset tai toimivat tehokkaasti kesken\u00e4\u00e4n. Er\u00e4s etenemismalli on verkoston keskeinen veturiyritys joka \u201cpakottaa\u201d yhteisty\u00f6kumppanit yhteensopivuuteen tai sitten verkostossa on keskin\u00e4ist\u00e4 luottamusta yhdess\u00e4 mietti\u00e4, mink\u00e4laiset prosessit, tietomallit ja lopulta j\u00e4rjestelm\u00e4t toimintaa varten rakennetaan. Digitalisaatiota kehitett\u00e4ess\u00e4 on kuitenkin riskin\u00e4 j\u00e4rjestelmien lukum\u00e4\u00e4r\u00e4n hallitsematon kasvu. Aika ajoin kannattaakin pys\u00e4hty\u00e4 miettim\u00e4\u00e4n, moneenko j\u00e4rjestelm\u00e4\u00e4n myyntiprosessien hallinta on v\u00e4ltt\u00e4m\u00e4t\u00f6nt\u00e4 jakaa ja olisiko kokonaisuutta mahdollista mieluumminkin karsia ja yksinkertaistaa kuin edelleen syvent\u00e4\u00e4.<\/p>\n
Digitalisaatio voi auttaa teollisuuden yrityksi\u00e4 ja yritysverkostoja my\u00f6skin laajentamaan myynti\u00e4\u00e4n uusille markkinoille ja parantamaan niiden kilpailukyky\u00e4 kansainv\u00e4lisill\u00e4 markkinoilla. Verkkokaupan ja digitaalisten markkinointikanavien avulla yritykset voivat tavoittaa potentiaalisia asiakkaita globaalisti ja tarjota tuotteitaan ja palveluitaan tehokkaasti eri puolille maailmaa. T\u00e4m\u00e4 lis\u00e4\u00e4 potentiaalisten asiakkaiden m\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4 ja luo uusia liiketoimintamahdollisuuksia.<\/p>\n
Teollisuuden yritysten ja yritysverkostojen myynnin kehitt\u00e4minen ja digitalisaatio tukevat toisiaan ja luovat yhdess\u00e4 vahvan perustan menestyksekk\u00e4\u00e4lle liiketoiminnalle. Oikein toteutettuna toimintojen digitalisoiminen parantaa myynnin tehokkuutta, asiakaskokemusta ja kilpailukyky\u00e4, kun taas myynnin kehitt\u00e4minen voi motivoida laajempaa digitalisaatiota yrityksess\u00e4. Jatkuvasti muuttuvassa liiketoimintaymp\u00e4rist\u00f6ss\u00e4 onkin t\u00e4rke\u00e4\u00e4, ett\u00e4 yritykset ja yritysverkostot pysyv\u00e4t ajan tasalla digitaalisten mahdollisuuksien hy\u00f6dynt\u00e4misess\u00e4 ja kehitt\u00e4v\u00e4t jatkuvasti myyntiprosessejaan vastaamaan markkinoiden muutoksiin.<\/p>\n
Digitalisoituvat yritysverkostot DigiNet -hanke on Euroopan unionin osarahoittama.<\/em><\/p>\n